你的销售业绩有没有忽高忽低？

你的客户有没有很好谈的而又有很难搞定的？

客户的需求不同，消费意识和能力也不同，对相同的产品或服务愿意付出的价值也不同，甚至同一客户不同环境和时期的想法也会不同，这些都决定了客户对企业的贡献率会有很大差异。经济学中的“二八定律”表明，20%的客户会贡献企业80%的利润，要想取得好的业绩，对客户的管理至关重要。

客户管理最先一步要做的就是对客户的分级。客户分级，简单说就是根据客户对企业的贡献率，分成不同的等级，加权管理，区别对待，就是所谓的公平但是并非同样的对待每一个客户。分级的标准可以用两个维度来划分不同的等级，比如认可度和利润贡献率。

根据同比生命周期的客户，可以大致分为四个等级，区别对待。

第（一）类客户，对公司认可度高，属于公司的忠诚客户、长期客户，利润贡献率也高，可视为最优质客户，代表的是企业产品或服务的定位和目标客户，这部分客户需要加强感情维系，给予特殊关怀，始终保持和增强粘性，他们给企业带来的是重复消费或者推荐消费，一定程度代表企业形象，是企业外宣的最好途径。

第（二）类客户认可度高，但是贡献率低，保有客户。对企业认知没问题，贡献率低可能是消费力不足，也可能是消费欲望不足，等等。这部分客户需要维持和增强其对企业的认知，通过提供不同价值产品或者创造消费需求等方式，固定其对企业的贡献，进而成为第（一）类客户。

第（三）类客户认可度低，但是利润贡献率高，可视为转化客户。这部分客户有消费欲望和消费能力，往往会冲动消费，但形成的是单次消费。对这样的客户在尽量实现利润最大化的同时，有可能的话还要尽量探求他们的需求点和抗拒点，做出针对性的应对，以求得他们向第（一）类客户转化。

第（四）类客户认可度低，利润贡献率也低，可视为维系客户。对于认可度、消费欲望和消费能力都低的客户，也不应放弃，随着时间的推移，客户的变化以及企业的不断推陈出新，这部分客户也有可能会变成你的成交客户。

对客户的分类标准不是统一的，各个行业、各个企业、各个销售人员都有自己的独特视角，但是无论哪种分类标准和方法，对客户进行分级管理都是销售企业和人员必须要重视的，把有限的精力放在重要的客户身上，你会得到高效的回报；而把主要精力放在不重要的客户身上，你的价值就会最小化。这个分级管理的过程不是一成不变的，几个等级的客户会相互转化，所以客户等级是动态的，因此对客户的分级管理也应该是动态的，这是提高工作效率的必要前提。